negocierea salariului si beneficiilor

De ce m-am hotarat sa scriu acest post:
1. Prima data cand mi-am negociat salarul, am facut-o in cel mai gresit mod cu putinta.
2. Am cunoscut in ultimii ani multi care au facut aceleasi greseli ca si mine.
3. Am observat ca in general in Romania, exista o atitudine gresita cand vine vorba de negocierea salariului.

As vrea sa incep cu o remarca din cartea de de negociere a prof. Stefan Prutianu, care pe mine m-a marcat foarte mult atunci cand am citit cartea: "O negociere buna, este o negociere din care toata lumea iese in profit". Contrar cunostintelor mele de pana atunci, cand un negociator foarte bun insemna cineva care negocia astfel incat sa obtina totul din urma negocierii, indiferent daca falimenta celalalta parte sau nu. Prin urmare eram foarte nemultumit de calitatile mele de negociator :).
Prin urmare, atunci cand negociezi salar/beneficii si orice altceva, in cele mai multe cazuri e bine sa te gandesti si la care sunt beneficiile celeilalte parti din urma negocierii si sa incerci chiar sa faci in asa fel incat sa fie si ei multumiti de rezultat.

Negocierea salariului (sau beneficiilor), are 4 pasi:
1. Stabilirea obiectivelor
2. Realizarea obiectivelor si evidentierea lor
3. Negocierea propriu-zisa
4. Pregatirea negocierii viitoare

1. Stabilirea obiectivelor - pe baza carora se va face evaluarea si negocierea.
Iti setezi niste obiective. Nu trebuie exagerat cu obiectivele, nu-ti alege cele mai grele obiective. Alege niste obiective satisfacatoare pentru managerul tau. Este extrem de important sa tii cont de obiectivele managerului tau cand le definesti pe ale tale. Prin realizarea obiectivelor tale, trebuie sa il ajuti pe el sa-si realizeze obiectivele.
Atentie: intotdeauna e bine ca atunci cand ajungi la negociere, sa poti spune ca ai facut mai mult decat obiectivele stabilite - prin urmare e bine sa lasi cateva obiective pe care ai vrea sa le faci, in afara listei initiale. Acelea le vei face si vor ajuta sa fii evaluat ca ti-ai depasit obiectivele.
Dupa ce ti-ai stabilit cam ce ai vrea sa faci, prezinti obiectivele managerului tau si scoti in evidenta valoarea lor pentru companie. Daca ti-ai ales obiective dificil de obtinut, trebuie sa scoti in evidenta acest fapt, pentru a creste importanta realizarii lor.

2. Realizarea obiectivelor si evidentierea lor
Iti realizezi cat de bine poti obiectivele si iti tii managerul la curent cu faptul ca ti-ai realizat obiectivele la timp. De asemenea, realizezi si acele obiective in plus care desi le aveai in plan, nu le-ai pus pe lista initiala de obiective convenite cu managerul tau.

3. Negocierea propriu-zisa
Am vazut multi care au plecat de la o negociere cu capul plecat, pentru ca managerul lor le-a spus ca nu se pot da mariri salariale, din diverse motive (probleme in companie, criza etc).
Am vazut multi care spun ca oricum n-ai sa primesti nimic si ca nimeni nu primeste nimic, ca asa-i compania si singura solutie e sa pleci in alta parte. Din experienta, lucrurile stau in mare cam la fel in toate companiile. Oriunde te duci trebuie sa stii cum sa te pui in valoare si sa negociezi ce vrei si inainte sa pleci dintr-o companie unde doar salariul nu-ti convine, e bine sa analizezi bine situatia.

Ceea ce uita multi intr-o negociere este ca salarul nu este singurul lucru care se poate negocia! Este extrem de important sa pastrezi deschise toate caile de interes. Ce altceva in afara de salar poti negocia? Aproape orice:
- un curs/training in directia in care vrei sa te dezvolti
- mai mult timp alocat invatarii din programul de lucru, care in timp te va face si mai valoros profesional
- responsabilitati mai mari, proiecte mai interesante, care deasemenea te vor ajuta sa cresti profesional
- flexibilitatea programului de lucru, care te poate ajuta in viata personala
- obtinerea unui beneficiu de serviciu (e.g. telefon, masina etc) care acum il platesti din salar.
etc etc

Atunci cand mergi la o negociere si ti se spune un nu hotarat la marirea de salar, desi atat tu cand si managerul tau sunteti deacord ca ai facut o treaba buna si ai merita marirea, trebuie sa fii pregatit sa scoti din maneca alte posibilitati de recompensare. Unele companii ar putea avea politici stricte in privinta maririi salariale, dar fi mai flexibili la alte forme de recompensare. Propune cateva variante si vezi ce vei obtine, s-ar putea sa fii uimit de rezultate. Poti chiar discuta cu managerul tau unde vrei sa ajungi si poate chiar el propune ceva, desi in general e bine sa ai tu deja o lista de propuneri de discutat cu el.
FOARTE IMPORTANT: Cand ceri ceva, trebuie sa prezinti in special beneficiile companiei daca iti da ce ai cerut. E.g. daca salariul meu ramane la nivelul actual, eu nu sunt multumit si voi fi nevoit fie sa-mi caut alt job, fie sa lucrez la altceva in afara programului, ceea ce in final va duce la scaderea performantelor mele la servici. Sau, daca compania imi asigura acest training, as putea sa-l folosesc deja la proiectul X, unde ceea ce invat la training este direct aplicabil, compania avand astfel de castigat. Intotdeauna la negociere trebuie sa urmaresti o situatie win-win (toata lumea castiga).

4. Pregatirea negocierii viitoare
Acest pas il folosesti in general atunci cand n-ai reusit sa obtii absolut tot ce ai fi vrut din aceasta negociere. Prin urmare, voi incerca sa ti-o asiguri pe urmatoarea.

Intreaba: Ce trebuie sa fac in urmatoarea perioada pentru a obtine marirea de salar sau beneficiile acestea, dupa caz (trebuie sa comunici clar ce marire vrei. e.g. 20% marire de salar). Managerul tau va trebui sa-ti explice ce iti poate aduce ce-ti doresti. Implicit, chiar daca n-o spune direct, se si obliga ca daca tu faci ce ti-a spus, te va ajuta sa obtii ce i-ai cerut initial.

Aceeasi tehnica o poti folosi chiar si atunci cand te angajezi la o firma.
De exemplu, daca nu ti se ofera cat ai cerut tu ai putea spune: Eu am cerut 1000 Euro salar dar voi imi oferiti doar 700. Este mult mai putin decat merit, dar jobul fiind foarte interesant, accept cu conditia ca, dupa 6 luni daca sunteti multumiti de mine (si aici trebuie definite obiectivele satisfacatoare) sa-mi cresteti salariul la 1100 Euro. Astfel uneori poti obtine un salar chiar mai mare decat cel targetat initial.